[전략] 소비자는 스스로 무엇을 원하는지 모른다

지금 맴돌은 신제품 개발을 하고있다. 디자인과 방향성이 거의 다 잡힌상태이다. 그런 와중에 다른 대표님의 질문을 받았다.


“그 제품 니즈는 있던가요? 분석해 봤나요?”


사실 이 질문을 받았을 때 당황했다. 나는 니즈를 알아보지도 분석해보지도 않았다. 하지만 내가 상품기획하는 스타일은 전혀 그런 방식이 아니다. 흔히 니즈를 분석하고 상품개발 하는 방식을 ‘Bottom-up’ 이라고 말한다. 예전의 나는 ‘Bottom-up’ 방식이 정말 좋은 솔루션이라고 생각했다. 논리적으로 이것 저것 따지고 들어가기 때문에 최고의 결과가 나온다고 생각했고 그렇게 믿었다.


하지만 사업을 하며 경험을 쌓게 되면서 다른 생각이 자리잡았다. 나는 ‘Top-down’ 방식이 더 잘 맞다는 것. 내가 하고싶은 어떤 주제를 잡고, 이게 시장에서 먹힐 수 있도록 개선하는 방법 말이다. 무언가를 기획하는데 있어서 흔히 알려진 좋은 프로세스들이 있겠지만, 본인에게 맞는 방법을 찾는것이 가장 최적이라고 본다.


예를 들어 모던한 디자인을 잘하는 디자이너가 ‘Bottom-up’ 프로세스를 통해 찾은 결과값이 엔틱한 디자인이었다고 한다면, 그 디자이너는 잘 해낼 수 있을까? 차라리 모던한 디자인으로 할 수 있는 최고의 디자인을 위해 ‘Top-down’ 프로세스를 적용하는게 그에게 맞는게 아닐까? 한가지 예를 들어보자.


<소비자가 원하는 핸드폰 디자인>
  - 가벼웠으면 좋겠다.
  - 화면이 크면 좋겠다.
  - 손에 잘 잡히면 좋겠다.
  - 고급 기술이 있으면 좋겠다.
  - 아날로그 버튼이 있으면 좋겠다.
  - 골드 컬러를 선호한다.
  - 튀지 않으면 좋겠다.


과연 어떤 디자이너가 이 모든 것을 만족시키는 결과를 만들어 낼 수 있을까? 왜냐하면 니즈는 항상 대립되는 의견이 있기 마련이다.


화면이 커야하지만 손에는 잘 잡혀야 하며,
하이테크를 좋아하지만 아날로그가 익숙하고,
독특하고 싶지만 중고로 팔기에 무난한 색상을 좋아한다.


아마 스티브잡스도 뒷목을 잡지 않을까? 사람들은 각각 아이폰을, 갤럭시를, 블랙베리를 좋아한다. 하지만 모두 합쳐진 핸드폰은 없다. 그 누구도 모든 니즈를 만족시키는 제품(또는 서비스)을 만들어내긴 어렵다. 그렇기 때문에 우리가 먼저 말해야 하는 것이다.


“여기보세요! 핸드폰을 쳐다만봐도 잠금이 해제되네요! 지문보다 더 빨리 열려요!”
“여기보세요! 언제나 펜을 꺼내 당신의 멋진 아이디어를 기록할 수 있어요!”
“여기보세요! 아날로그 키보드 덕분에 오타율이 아주 적어졌어요!”


이해되는가? 소비자는 제안받는걸 좋아하지 제안하는것에는 익숙하지않다. 그렇기 때문에 본인이 가진 특징을 잘 살려내고 끈기있게 밀고 나갈 필요가 있는 것이다. 주변의 충고나 질타에 흔들리지 않는것이 중요하다. 전문가의 말, 교수의 말, 부모님의 말, 친구의 말, 소비자의 말 모두 참고만 하면 된다. 이런 저런 현실에 부딪혀 타협하는 순간 어느새 다른 경쟁자와 똑같이 평범한 존재가 되어버린다. 처음 찍었던 목적지를 잃지 않고 전진해야 그 목적지에 도착할 수 있는 것이다.


자 이제 당신의 멋진 아이디어를 제안해보자!